當(dāng)你第一次打電話給客戶時(shí)，你需要解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是如何越過(guò)公司中的屏蔽層面，如秘書，總機(jī)小姐等，這類人常常會(huì)幫老板把關(guān)，也沒(méi)有意愿幫你約到所要找的人。會(huì)將你拒之門外，使你沒(méi)有機(jī)會(huì)將你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給需要的人。另一個(gè)是找到真正的決策者。這里我們先談第一點(diǎn)。
針對(duì)屏障層面，有經(jīng)驗(yàn)的銷售座席會(huì)告訴你這通常是相當(dāng)費(fèi)勁的事。這里有幾種通用的方法，當(dāng)然，這并非能解決所有的問(wèn)題，但相信其中一種或幾種可以幫到你。
1、試圖繞過(guò)屏網(wǎng)。你應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出完全的自信、專業(yè)，沒(méi)有人可以停止你。不斷地以問(wèn)題使得屏網(wǎng)失去平衡，讓其感到來(lái)電的緊急與重要，幫你把電話轉(zhuǎn)到合適的人。
若你被問(wèn)到：“您找他什么事�！�
你盡可能回答得較為抽象，甚至縹緲些。不要忘記每個(gè)回答后追問(wèn)一句：“他在嗎？”
當(dāng)然如果這樣不行，同時(shí)你又在相關(guān)材料中得到了決策者的名字，你可以：“陳經(jīng)理說(shuō)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，希望有一些信息給他”，”他在嗎？”
2．鉆過(guò)屏網(wǎng)。通常屏網(wǎng)都為早九晚五員工，會(huì)有固定的時(shí)間吃午飯或休息，而通常一些決策經(jīng)理人都會(huì)比較早來(lái)到公司，較晚或不吃午飯，較晚離開(kāi)。所以可以先打電話問(wèn)到?jīng)Q策人的分機(jī)或直線，然后在屏網(wǎng)不在的時(shí)候直接與決策人通話。
3、跨躍屏網(wǎng)。知道要找的人后，先找他的上司的上司甚至更高。一般高層人員都比較禮貌，但對(duì)你的業(yè)務(wù)也不熟悉，就會(huì)告訴你找他下面的誰(shuí)，這樣一層層轉(zhuǎn)下來(lái)。當(dāng)找到你要找的那一級(jí)時(shí)，其秘書、助手自然會(huì)較為重視，不會(huì)輕易拒之門外。
當(dāng)然，你要小心不要被轉(zhuǎn)到太低層。你花了大量時(shí)間說(shuō)服了一個(gè)基層人員，但是他根本做不了主。
4、化解屏網(wǎng)。當(dāng)你需要多次電話與客戶聯(lián)系時(shí)，這是最有效的。這需要與屏網(wǎng)建立信任：
1）了解她的名字并使用它。
2）讓她參與進(jìn)來(lái)。比如，你對(duì)目標(biāo)客戶說(shuō)：“我下周會(huì)請(qǐng)您的秘書幫我們安排十分鐘的電話會(huì)議時(shí)間�！�
3）最后，在每一次的溝通中都表現(xiàn)出你的誠(chéng)意與感謝。逐漸使其更主動(dòng)地幫助你。
作者 阿保 |
